[우먼타임스 심은혜 기자] 고객들이 주문한 화장품을 배송하면서 직접 손 편지를 써 함께 넣었다. 처음엔 한 명에게만 답장이 왔지만 이제는 100명을 넘어 수많은 고객들로부터 답장이 온다. 초등학생, 중학생들이 손으로 직접 그린 일러스트, 책 한권 못지않게 두툼한 분량의 편지지에 자신들의 이야기를 가득 담은 손편지, 그렇게 쏟아부은 정성은 되돌아 왔다.  

딸아를 위해 만들었던 화장품으로 시작해 이제는 많은 사람들의 피부를 책임지게 된 ‘파파레서피’ 김한균 대표의 이야기다. 

에뛰드하우스 매장에서 분홍색 앞치마를 두르고 일했던 것이 김 대표의 첫 화장품 일이었다. 화장품 매장에서 일하고 싶었지만 남자라서 안 된다며 지원했던 로드숍 20군데 중 19곳에서 거절당했다. 마지막 에뛰드하우스 매장에서 남자 매니저를 만나 같이 일하게 되었고 그 이후로 15년간 화장품 관련 일들만 해왔다. 그러다 모든 것을 내려놓고 직접 화장품을 만들기 시작한 것이 6년째다.

“코스토리의 필로소피는 저에 대한 이야기가 많이 담겨있어요. 그래서 코스메틱 스토리를 줄여 코스토리라는 회사명을 만들었어요. 그리고 코스토리가 갖고 있는 브랜드마다 철학을 담으려고 합니다. 코스토리는 외면적 뷰티와 내면적 뷰티 모두에 초점을 맞추고 있어요. 앞으로도 오직 뷰티에만 집중할 것이고, 아시아의 로레알이 되는 것이 목표입니다”

코스토리의 슬로건은 ‘뷰티플 라이프 프롬 리틀 씨드’이다. 김 대표는 세상을 아름답게 하는 게 큰 행위에서 온다고 생각하지 않는다. 작은 씨앗에서 아름다움이 만들어진다는 생각에 회사명과 슬로건, CI도 씨앗으로 디자인했다. 씨앗의 반쪽은 여성의 얼굴, 반쪽은 꽃으로 씨앗에서 자연의 아름다움, 사람을 아름답게 할 수 있다는 의미를 내포하고 있다. 컬러는 버건디 컬러다. 너무 뜨거운 빨간색의 열정도 원하지 않고, 끓어 넘치지 않을 온도로 열정을 지속하자는 김 대표의 철학이 담겨있다.  

코스토리의 대표 브랜드는 파파레서피다. 해외에서는 봄비 마스크팩이 가장 유명하고, 국내에서는 필오프팩이 인기가 많다. 온라인에서는 가지 라인이 인기다. 온라인 매출의 많은 부분을 차지하고 있다. 민감하고 건조한 피부에 좋다는 입소문에 인기를 얻고 출시한지 두 달 밖에 되지 않았으나 9월 중순 롭스 전 매장에 입점하게 됐다. 

지금의 코스토리를 만든 브랜드 ‘파파레서피’
중국 시장 성공 키워드, ‘신뢰’ ‘로컬리제이션’ ‘파트너’

코스토리의 시작은 ‘파파레서피’, ‘아빠가 만든 화장품’으로 시작됐다. 처음 태어난 소중한 딸이 건성 피부에 태열을 갖고 있었다. 딸을 위해 좋다고 유명한 모든 제품들을 사서 발라보았지만 별 효과가 없었다. 그래서 딸을 위해 직접 화장품을 만들어 사용했고 그 과정을 블로그에 올리자 파파레서피가 입소문을 타기 시작했다. 

파파레서피의 시작이 오일이었다면, 지금의 파파레서피로 성장시킨 것은 ‘봄비 마스크팩’이다. 중국에서 마스크팩이 인기를 끌면서 큰 성장의 발판이 됐다.  

봄비라인은 5년 전 보습제품으로 첫 선을 보였다. 그러나 마스크팩은 만들지 않았고 만들 계획도 없었다. 하지만 중국 시장은 기초 제품만으로는 케어가 안됐고, 마스크팩에 대한 니즈가 높아 마스크팩을 만들기 시작했다. 

김 대표는 중국 시장 공략을 위해 현지를 수없이 다녀왔다. 현지 친구를 사귀어 그들이 가는 음식점에도 가보고 현지 삶의 방식을 이해하려고 노력했다. 그들과 함께 지내는 동안 마스크팩에 대한 니즈를 발견했다. 중국에서는 ‘마스크팩을 사용하면 예뻐진다’라는 인식이 자리 잡고 있어 항상 얼굴 위에 팩을 올려놓고 있었다. 

그런데 마스크팩 시트가 두꺼웠다. 김 대표는 이에 착안해 얇은 마스크팩을 고안했다. 또한 수많은 브랜드들이 단순히 자연주의, 더모 화장품을 표방할 때 ‘아빠가 만든 화장품, 딸이 쓸 수 있는 화장품’이라고 홍보하며 브랜드를 알렸다. 그리고 봄비 마스크팩을 철저하게 현지화 시켰다. 봄비의 ‘비’는 ‘벌의 비’를 뜻하지만 중국에서는 ‘춘위’라는 이름으로 ‘비’를 ‘하늘에서 내리는 비’로 바꾸어 한문으로 브랜딩을 했다. 

“마스크팩이 나왔을 때 와이프가 임신 중이었어요. 중국 화장품 박람회에 가서 ‘임신 중인 와이프가 쓸 수 있고, 또 어린 딸이 쓸 수 있게 만든 화장품’이라고, 그만큼 성분에 신경 썼다고 홍보했어요. 그리고 직접 얼굴에 마스크팩을 붙이면서 잘 붙이는 방법 등을 설명했습니다. 그 결과 ‘신뢰’와 ‘로컬리제이션’ 두 마리 토끼를 잡게 되었습니다”

파파레서피가 중국에서 성공할 수 있었던 또 다른 비결은 바로 ‘파트너’다. 파파레서피의 중국 유통은 현지 사람이다. 파파레서피는 공급망 관리도 지금의 파트너를 통해서만 진행하고 있다. 왓슨스나 샤샤에서 직접 연락이 와도 현지 파트너가 컨트롤 할 수 있게 처리한다.

“중국 유통 파트너를 찾기 위해 100번 넘게 사람들을 만났던 것 같아요. 그 와중에 한국인도 있었지만 3~4번 사기를 당했어요. 중국인보다 한국 사람들에게 더 많이 당했어요. 그러다 정말 우연히 지금의 파트너를 만났고 3년째 친밀한 관계를 유지하고 있습니다. 작년 사드 때문에 세관 통관 막히는 등 국내 화장품 사들이 어려움을 겪을 때도 파트너 덕분에 별다른 어려움 없이 중국 시장을 더욱 견고하게 다질 수 있었던 것 같아요”